Thinking, Fast and Slow

Mijn trainingen zijn schatplichtig aan het werk van psycholoog en Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman. Recent had ik eindelijk zijn beroemde boek, Thinking, Fast and Slow, uit. Het was pittig om door te komen, maar staat boordevol inzichten over het menselijk denken. Die komen zeer van pas in een presentatiesetting.

Centraal in het boek staan twee systemen van denken. Het zien van een slang, de som 2+2=?, een woedend gezicht, het horen van je naam, een explosie of gegrom van achter een bosje zijn allemaal zaken waar we niet over na hoeven te denken. Hun betekenis is direct duidelijk. Dit is het werk van wat Kahneman systeem 1 noemt. Het is een deels aangeboren en deels aangeleerd reflexmatig denken. Zonder dat je ervan bewust bent, dicht je betekenis toe aan prikkels uit de omgeving.

Als systeem 1 iets detecteert dat extra aandacht en rekenkracht nodig heeft, wordt systeem 2 aangezet. Wat is 17×24? Het antwoord op deze vraag vind je alleen als je je hersenen laat kraken. Je pupillen verwijden zich en je ben tijdelijk blind voor wat er om je heen gebeurt. Tel bijvoorbeeld eens hoe vaak de dames met wit shirt de bal overgooien in onderstaand filmpje.

Gelukt? Zag je de gorilla door het beeld lopen? Nee? Je bevindt je in goed gezelschap, de helft van de proefpersonen merkte het niet dat er een gorilla naar het midden van het veld liep, daar op de borst roffelde en weer wegliep.

Biases

De waarde van de taakverdeling tussen de twee systemen wordt duidelijk als je leert autorijden. Na de eerste lessen ben je doodop. Het schakelen, koppelen, sturen, gasgeven, inschatten wanneer je moet remmen om bij een stoplicht tot stilstand te komen (en er niet voor of na) vergt allemaal bewuste aandacht. En dan moet je ook nog op het andere verkeer letten. Na verloop van tijd gaan steeds meer zaken op de automatische piloot en heb je werkgeheugen over om een gesprek te voeren met een passagier.

Tegelijk heeft het systeem ook z’n zwakte. Automatische gedachten leiden lang niet altijd tot de juiste oplossing. Ze zorgen voor een waslijst aan biases. Het halo effect zorgt er bijvoorbeeld voor dat je mensen met een goede eigenschap ook andere goede eigenschappen toedicht. Een charismatisch voorkomen wordt al snel verward met het hebben van goede ideeën. De bevestigingsbias zorgt ervoor dat je meer waarde hecht aan argumenten die jouw gelijk bevestigen en de ontkenningsbias doet het tegengestelde.

Verwarring

Hoewel Kahneman zijn ideeën toespitst op denkfouten, vind ik het ook interessant om ermee naar een presentatiesetting te kijken. In een eerder blog beschreef ik al hoe het ene woord doodslaat en het andere de aandacht opeist. Het ene woord wordt herkend door systeem 1 en voor het andere moet systeem 2 worden aangezet. Zeg een woord en let goed op de nonverbale communicatie in de groep. Kijken mensen weg, vergroten hun pupillen (voor de scherpe waarnemer) en kijken ze bedenkelijk, dan zegt dat wat anders dan wanneer ze knikken en naar het puntje van hun stoel schuiven. Deze reactie gaat razendsnel en is nauwelijks te onderdrukken.

Dit gebeurt ook met slides. Heel vaak zijn slides zo vormgegeven dat je systeem 2 nodig hebt om er chocola van te maken. De boodschap zit verstopt in bullet points, grafieken, modellen. Het woord ‘goed’ wordt rood weergegeven, het woord ‘fout’ groen, tijd die van beneden naar boven loopt en een onderschrift dat dichter bij een ander plaatje staat dan waar het bij hoort. Voordat je door hebt waar je mee te maken hebt, verstrijken een paar seconden waarin je niet luistert naar wat de presentator zegt. Net zoals je een gorilla over het hoofd zou kunnen zien.

Don’t make them think

En ook bij lichaamstaal gebeurt het. Als je lichaamstaal iets anders zegt dan je stem, dan noem je dat incongruent. Vertel je zeer enthousiast over kankeronderzoek, dan geeft dat een ander beeld dan wanneer je dat met een serieus gezicht doet. Vertel je onderkoeld over jouw ambitieuze plan om de energietransitie erdoor te krijgen, dan sorteer je een ander resultaat dan wanneer je dat met passie doet. In het ene geval straal je desinteresse uit en dat nodigt jouw publiek niet uit om ook geïnteresseerd te raken.

Een goede presentatie is ontdaan van alles wat systeem 2 de verkeerde kant op stuurt. ‘Don’t make them think,’ om presentatiegoeroe Jerry Weissman te citeren. Je slides zijn simpel, visueel logisch en leiden de aandacht naar de boodschap die jij wilt overdragen. Je kiest vooral woorden die worden herkend door systeem 1 van je publiek. Gebruik je nieuwe begrippen, dan leg je ze uit. Laat je ingewikkelde figuren zien, dan benoem je dat ze ingewikkeld zijn en bouw je ze op in behapbare stapjes. Je zet je nonverbale communicatie, je stemgebruik en volume in om je boodschap te ondersteunen. Als het goed is, is er geen ontkomen aan.

Priming

Helder en congruent beeld voorkomt dat je publiek onnodig na moet denken. Het ontziet systeem 2. Maar je kunt ook de zwaktes van systeem 1 voor jouw karretje spannen. Met behulp van het juiste beeld kun je een bepaalde gemoedstoestand bij je publiek creëren. Je noemt het priming. Wanneer mensen het woord ‘oud’ zien, lopen ze daarna langzamer. Ze nemen de lading van het woord onbewust over. Als je bedenkt welke gemoedstoestand je publiek ontvankelijk maakt voor jouw boodschap, kun je op zoek naar de woorden en beelden die die gemoedstoestand oproepen. Zeker in het begin van je verhaal als je je publiek wilt overtuigen van het belang van je onderzoek kan dat werken.

En dan is er nog het onderscheid tussen hoe we iets ervaren en hoe we het ons herinneren. Als we terugdenken aan een ervaring, onthouden we twee dingen: de piek en het slot (peak-end rule). Daarbij vergeten we hoe lang een ervaring heeft geduurd (duration neglect). Het onderzoek dat Kahneman aanhaalt gaat over pijnervaringen, maar ik denk dat het ook toepasbaar is op presentaties. Het is belangrijk om in je presentatie je te richten op het herinnerende zelf. Want waar het ervarende zelf degene is die lijdt aan oeverloze presentaties en bullet points, neemt het herinnerende zelf beslissingen. Zorg dat het hoogtepunt van je verhaal gelinkt kan worden aan je kernboodschap en zorg voor een krachtige afsluiter.

Er valt nog zoveel te zeggen over dit boek en de toepassing ervan op presentaties. Misschien doe ik dat in een volgend blog. In ieder geval zou ik iedereen die meer over het menselijk denken (en dus ook dat van jezelf) wil leren aanraden dit boek door te werken.

P.s. Bij het lezen van Kahneman, herkende ik veel uit de klassieke retorica. De oude Grieken hadden al door dat als je wilt overtuigen, je er met rationele argumenten (systeem 2) alleen niet komt. Je publiek moet zich willen laten overtuigen door jou (ethos) en het belang van je boodschap voelen (pathos). Ethos en pathos exploiteren de taakverdeling tussen systeem 1 en 2. 

Hoofdfoto: Thinking, Fast and Slow, Daniel Kahneman 2011 (Foto via Wikipedia)