Thank You for Arguing

In Thank You for Aruing giet Jay Heinrichs de klassieke kunst van het overtuigen in een luchtig, hedendaags jasje. Meer dan honderd retorische trucs passeren de revue. Gelardeerd met voorbeelden uit het nieuws, de populaire cultuur en het dagelijks leven van de schrijver. Belangrijkste les: we moeten retorica veel serieuzer nemen.

Retorica staat in een kwaad daglicht. We associëren het met telemarketeers, autoverkopers, Frank Underwood, Don Draper en Gordon Gekko. Ze gebruiken retorische trucs om je dingen aan te smeren die je niet nodig hebt. Retorica is de kunst van het gelijk krijgen zonder gelijk te hebben. Als je de feiten aan je zijde hebt en de waarheid liefhebt, is retorica iets om je verre van te houden.

Er lijkt een evenredig verband te bestaan tussen deskundigheid en de afkeer van de retorische trukendoos. Die weerzin tref ik regelmatig aan bij de wetenschappers met wie ik werk. Ze zijn gedrild in een methode die voorkomt dat je in allerlei automatische denkfouten trapt. Binnen de wetenschap moet de overtuigingskracht van data en logica komen, niet van emotie of charisma.

Retorica is menselijk

Deze focus op rationaliteit is begrijpelijk, maar helpt niet als je mensen voor je wilt winnen. Mensen zijn geen robots. We zijn geen calculerende wezens en laten ons zelden overtuigen door cijfers. We varen liever op vertrouwen en gevoel. Je krijgt het met de paplepel in gegoten. Ik zie het als vader gebeuren. Stap voor stap verkent mijn dochter de manieren waarop je van anderen gedaan krijgt wat je wilt. Soms beroept ze zich op een autoriteit (van mamma mocht het wel), soms onderhandelt ze en soms komt ze tot een schijnbaar onvermijdelijke schijnbaar ook voor haar onwenselijke conclusie.

Dat maakt van het lezen van een boek als Thank You for Arguing een feest der herkenning. Je weet wellicht niet dat het zo heet, maar je hebt ongetwijfeld weleens gebruik gemaakt van dubitatio, phronesis of synecdoche. Ze werken, omdat we niet de rationele wezens zijn die we denken dat we zijn. We laten ons manipuleren en baseren onze beslissingen op vooroordelen, angsten, verlangens, vertrouwen en begeerte. Achteraf zetten we onze ratio aan het werk om een logische verklaring voor onze keuze te bedenken. Hoe slimmer je bent, hoe beter je bent in jezelf om de tuin leiden.

Retorica doet daarmee recht aan wie we zijn. Het goed inzetten, vergt empathisch vermogen. Overtuigen (iemand iets laten willen) lukt alleen als je je inleeft in degene die je tegenover je hebt. Je gebruikt de logica (logos) die je gesprekspartner begrijpt. Je kiest de anekdotes die bij deze persoon de gewenste emoties (pathos) losmaken. Je spreekt de taal van de luisteraar (ethos). Heinrichs stelt dat je dankbaar moet zijn wanneer iemand je probeert te overtuigen (thank you for arguing).

Wij-zij

In het laatste hoofdstuk beschrijft Heinrichs welke rol retorica speelt in het splijten van de Amerikaans samenleving. Hij constateert dat politici tegenwoordig vooral bezig zijn met demonstratieve redevoeringen. Politici gebruiken debatten om voor hun eigen achterban te bewijzen hoezeer ze zelf deugen en hoe slecht hun opponenten zijn. De nationale vergaderzaal is de plek waar ze laten zien dat ze voldoen aan de normen en waarden van hun eigen stam. Debatten functioneren niet meer zoals de founding fathers van de United States of America ze in gedachten hadden. Ze gaan niet meer over het overtuigen van opponenten, het zoeken naar consensus en er samen uit proberen te komen.

Helaas kennen we deze tendens inmiddels ook in eigen land. Nederlandse politici gebruiken debatten in toenemende mate om te scoren richting hun achterban. Dat dit het wij-zij denken onder hun aanhang stimuleert, blijkt uit recent onderzoek van politicoloog Eelco Harteveld. Hij laat zien dat de affectieve polarisatie (je politieke opponenten wantrouwen of zelfs haten) in ons land heel sterk is. Hoewel het wel meevalt met hoezeer we van mening verschillen (ideologische polarisatie), denken kiezers van partijen heel negatief over elkaar. Die afkeer bereikt een dieptepunt tussen kiezers van de linkse partijen GL en PvdA enerzijds en de kiezers van de rechts radicale partijen FvD en PVV anderzijds. Ook valt op dat aanhangers van deze laatste partijen geen hoge pet ophebben van kiezers van bijna alle andere partijen. En dat deze afkeer wederzijds is.

Door voortdurend de politieke tegenstander als slecht weg te zetten, stimuleren politici vijandige sentimenten over en weer. Dit heeft volgens Heinrichs ook invloed op de omgang met de feiten. Mensen vertrouwen alleen de feiten die voortkomen uit bronnen aan hun kant van het politieke spectrum. Bronnen waarop het label ‘fout’ zit geplakt nemen ze niet eens serieus meer. Cijfers die van de wetenschap, journalistiek en de overheid komen zijn voor velen a priori niet te vertrouwen, omdat ze van de wetenschap, de journalistiek en de overheid komen. Zonder gezamenlijke feiten, valt er geen zinnig politiek debat meer te voeren. In plaats van debatteren over het besteden van belastinggeld aan CO2 reductie of aan maatregelen om met de gevolgen van klimaatverandering om te gaan, gaat het debat over het bestaan van klimaatverandering zelf.

Deugen

Door een overdaad aan deze demonstratieve retorica (gericht op het zwart maken van de ander en het ophemelen van jezelf) heeft het begrip deugen een nieuwe betekenis gekregen. Deugd speelt een belangrijke rol in de retorica. Het bepaalt wie je vertrouwt. Volgens Aristoteles is deugd (vrij vertaald) een zaak van karakter, gericht op keuze en liggend in het midden. Deugdelijke leiders bedienen zich van gematigde standpunten (de waarheid ligt doorgaans in het midden) en richten zich in debatten op de gezamenlijke toekomst (ze bezigen deliberatieve retorica). Leiders met extreme standpunten die zich vooral bezighouden met het zwartmaken van hun tegenstanders zijn daarmee exact het tegenovergestelde van deugdelijk.

Toch komen politici hiermee weg. Heinrichs schrijft dit toe aan een tekort aan retorische scholing. Als je een stevige retorische basis hebt, snap je waar politici mee bezig zijn wanneer ze de ander als vijand wegzetten, zie je het bereiken van consensus niet als verraad, herken je drogredenen, wijs je het bezigen van alternatieve feiten en het uiten van extreme opvattingen af. Je herkent slecht gebruik van retorica en laat je er niet door overtuigen. Retorische scholing van het electoraat zou het politieke landschap drastisch veranderen.

Heinrichs heeft me overtuigd van het belang van retorica. Toch zou ik niet per se aanraden Thank you for arguing te lezen als je jezelf wilt trainen in de retorica. Het boek is storend Amerikaans. Net als veel andere Amerikaanse auteurs probeert Heinrichs zijn gelijk te halen door oeverloos zijn eigen praktijksuccessen op te rakelen (ethos). Voor een Calvinistisch Nederlands publiek werkt dat eerder averechts.

Hoofdfoto: Thank You For Arguing, Jay Heinrichs, Penguin Books 2017